直銷邀約的方法和話術

來源:教育培訓部

1、邀約原則
    一次一個原則:
    不要貪多,不要一口就吃成一個胖子,每次邀約最好一次一個,不要一次邀幾個人來。因為你沒有這么多精力,容易出現顧此失彼的現象,容易得罪冷落其他的人。再一個,每一個人的情況不同,認識的層次也不同,如果說,有的人不認同,有不同的說法和負面的說法,就會影響其他的人。
    有的人很急,一下就想成為一個百萬富翁,一口就想吃成一胖子,結果適得而其反,欲速而不達,在這里請大家記住這句話:飯要一口一口地吃,邀約要一個一個地來。心急吃不了熱豆腐。

    三不談原則:
    什么是三不談?就是不談公司、不談產品、不談銷售。時間不夠不談,環境不好不要談,情緒不好不要談。
    一般邀約都是用電話邀約,或者在路上碰到,你想一想,在這樣短的時間里面,在這樣的環境里面,你沒有道具,沒有其他人的配合,你說得清楚嗎?你越說,別人就越糊涂,與其這樣,干脆就別說。
    人家馬上趕到其它地方有事情,你時間不夠,他根本沒有心情聽你說,所以,干脆就不要說。這一步,就是和他約定下次見面的時間和地點就行了。

    三分鐘原則:
    就是你在邀約的時候,話不要太多,你講的話一般控制在三分鐘之內。因為電話是邀約的工具,不是說明的工具。而我們很多的業務員不懂得這一點,喜歡在電話里說,結果你越說,別人越糊涂,而且你還說不好。
    張三就曾經說過一個案例:我經常就接到這樣的電話,有一次,有一個公司的業務員來邀約我,我當時在外面,他打我手機,結果說了一大通,我根本就聽不清楚,也沒有這個心情去聽他的,因為現在是手機是雙向收費的。一個人,不愿意聽一個陌生的人在電話里說得太多,我還是性子比較好的,對這個有一定理念的,我是想來了解他邀約的話術,我還愿意聽。如果換成別人,別人根本就不愿意聽,馬上就會把電話掛斷。
    有的人不懂得這一點,不懂得運用會場,不懂得借力別的講師,自己又沒有學好,喜歡自己去說,結果一說就死。這一點大家千萬要注意,有句話叫做:要當飛毛腿,不要做婆婆嘴。你要千方百計,百計千方地把他約到會場來,約到你事先安排好的場合來,運立體的方法來進行介紹和說明。
    什么是立體的方法?就是運用VCD、書籍、資料,就是運用會場,就是借力發力,利用你的上級和講師的口來幫你說,這一招就叫做借力發力不費力,叫做四兩撥千。

    五先五后原則:
    什么是“五先五后”?就是先近后遠、先親后疏、先熟后生、先重后輕、先大后小;
    先近后遠——就是先邀約離你近的,再邀約離你比較遠的;先邀約北京的,再邀約外省的。你不要北京的都沒搞完,就去搞外面的;你不要東城區的都沒搞完,就去搞西城區。你這樣做就會浪費你的時間,效率也不高。
    先親后疏——就是先親戚后朋友,先跟你比較親近的人,再聯系跟你關系一般的人;
    先熟后生——就是先熟人拜訪再陌生拜訪;
    先重后輕——先重點后一般。比如說,某一個人是你的重點客戶,是一個非常有能力的人,你應該先找他,因為大家都需要能人,大家都會去找他,如果你晚了一步,你就可能會錯失良機。
    先大后小——就是先做大單,后做小單。比如說,現在到了某個節日,一些單位要發紀念品,你就要去找他。在一個時間里面,做一個團單比你做幾個小單都有用。

    高姿態原則:
    在邀約的時候,有的人沒有檔次,沒有品位,顯得低三下四,好象邀約他來做這個事情是求他似的,比如說:“你一定要來,我會一直在這里等你,不見不散。”等等,這樣的話就太沒有姿態了。你應該這樣跟他說:“我現在很忙。你一定要準時,我只能在5點鐘左右的時間等你。你不能來,一定要提前通知我,因為我很忙。”
    你要讓他感到,你是在給他介紹一個很好的機會,是幫助他,而不是求他。你越求,他越會擺譜,他越不會來。你做任何事情都要把買方市場變成賣方市場,這個需要你不斷地修煉。

2、邀約的話術:
    ●對找工作、想創業的人:
    你可以關切地對他說:“小王,你找到了工作嗎?我現在正在做一項事業,我們可以一起來做,你可以了解一下,你下午到某某地方來。”
    ●對長輩、有一定能力的人:
    你可以這樣說:“我現在正準備做一個生意,你是前輩,你有經驗,我想請你來幫我參謀參謀。
    ●對做中小生意的老板:
    要想真正做強做大,就一定要找哪些經營型的人才。找消費型的人肯定做不大。
    你不要跟人家談錢,“這個我們可以賺多少多少錢”我們自己就有這樣的體會,有一些人來跟我們談,聽起來特反感。為什么?因為你的老板都沒有別人大,你都沒有別人成功,你自己都還是剛起步,你自己的生存都是阿彌陀佛,所以,別人不會信你這種人。
    你應該這樣說:“我現在正在做一個生意,如果你來做,憑你現在的實力和能力,憑你經商的經驗,你一定會干得更好。”然后,你跟他舉幾個原來做其他生意在這里做得很好賺到錢的老總,印證一下,激發他的愿望。“這個機會,你可以去了解一下。做不做,由你自己決定,我給你提供這樣一個信息。”
    ●對愛交朋友的人:
    你可以這樣說:“小王,我今天晚上有一個朋友聚會,我帶你去跟他們認識一下。晚上,你在七點鐘到大鐘寺等我。”
    或者這樣說:“我有個朋友叫小李,原來是一個下崗工人,現在干得非常得不錯,買了房買了車,還出了書,每個月的收入都是七八萬。晚上,我帶你去跟她認識一下。你晚上七點鐘到大鐘寺門口等我。”
    ●對喜歡新鮮事物的人:
    你可以這樣說:“小王,今天晚上我要參加一個精彩的演講會,里面有很多非常棒的人,晚上我帶你進去。晚上,你七點鐘在大鐘寺門口等我。”
    或者這樣,有一個朋友很長時間沒有跟你接觸,你穿得非常地精神,臉上光彩照人出現在他面前,讓他對你有一種驚奇,刮目相看,你對他說:“你想不想知道我現在在做什么?晚上你到我這里來,咱們哥們好好聊一聊。”
    ●對一面之交的邀約:
    你好!王芳嗎?我是張三,我們是在學習型論壇認識的,我對你的印象很深,我認為你是個特別棒的人。是這樣的:我現在正在做一個項目,想找一些有能力的朋友合作,我一下子就想起了你。所以,我今天給你打個電話,想跟你見個面。我今天晚上或明天下午有時間,你看哪個時間比較方便。
    ●對第三方的邀約:
    你好,王芳嗎?我叫張三,我是李明的好朋友,他經常向我提起你,說你這個人特別的棒,今天他讓我給你打個電話。
    是這樣的:我現在正在做一個項目,想找一些有能力的朋友合作。所以,我今天給你打個電話,想跟你見個面。我今天晚上或明天下午有時間,你看什么時間比較方便。

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